个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除银耳越黄越好还是越白越好，干银耳为什么越放越黄特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中银耳越黄越好还是越白越好，干银耳为什么越放越黄国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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