个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不仲尼适楚,出于林中,见佝偻者承蜩,犹掇之也翻译，仲尼适楚,出于林中,见佝偻者承蜩,犹掇之也议论文同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(仲尼适楚,出于林中,见佝偻者承蜩,犹掇之也翻译，仲尼适楚,出于林中,见佝偻者承蜩,犹掇之也议论文hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则(zé)基(jī)于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了(le)自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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