个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人style="LETTER-SPACING: 0px" filled="f" type="#_x0000_t75">

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年金业(yè)务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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