个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展(bd和hd哪个好，bd和蓝光有什么区别zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(bd和hd哪个好，bd和蓝光有什么区别huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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